12. oktober 2017

Hva skal til for å øke ditt salg?

Brelo fullservice konsulentbyrå - ikke helt som alle de andre! Mersalgspyramiden

Har du noen gang vurdert hva som egentlig skal til for å selge ditt produkt? Hvordan og hvor mye din kunde påvirkes i kjøpsøyeblikket? I en verden der kundene blir mindre og mindre lojale, er det ikke vanskelig å forestille seg at det som skjer i selve kjøpsøyeblikket blir stadig viktigere!

 

Desto mer kjøpeklar en kunde er, desto mindre påvirkning er nødvendig for å sikre et salg. Hvis kunden har bestemt seg for merke eller produkt på forhånd, holder det kanskje at Hygienefaktorene er oppfylt?

Men, jo mindre kjøpeklar kunden er i utgangspunktet, desto viktigere er salgspåvirkningen, eller Mersalgsfaktorene, som påvirker kunden i selve kjøpsøyeblikket.

I Brelo har vi utarbeidet en enkel modell for å forstå en del av de faktorer som kan sikre eller hindre et salg til din kunde. Modellen fungerer godt både i en fysisk eller en virtuell butikk (nettbutikk eller nettsted).

Mersalgspyramiden

Hygienefaktorer

Først og fremst, er det aller viktigste at ditt produkt er tilstede. I en ordinær butikk, betyr det at produktet ditt fysisk må være tilstede i butikken og tilgjengelig for salg.

 

”Du selger ikke et produkt som står på lageret, er utsolgt eller aldri bestilt!”

 

Først når produktet er fysisk tilgjengelig, er det mulig å selge det. Har kunden bestemt seg på forhånd, og hun finner det – ja da kan du få et salg! Andre viktige hygienefaktorer inkluderer renslighet, ryddighet (særlig ved mattilberedelse). Er det møkkete eller uhygienisk på noe vis – da blir det ikke noe av salget, selv om kunden egentlig var kjøpeklar!

Viktig er det også å ha riktig og forventet sortiment, at pris er synlig merket på produktet og øvrig produktinformasjon er på plass. Det slurves tidvis med disse elementene i enhver butikk, og ofte fordi få vet ”hvor viktig det egentlig er”.

Faktisk hindres mye av salget av disse basisfeilene. Som et eksempel har vi erfart at salg av et konkret og populært produkt falt 30% dersom prismarkeringen ikke var synlig – selv på et produkt i norsk dagligvare der prisnivået var godt kjent for forbruker. Substitutt ble da valgt i stedet!

Mersalgsfaktorer

Desto mindre bevisst din kunde er på hvilket produkt hun faktisk ønsker å kjøpe – eller kanskje ikke engang er planlagt på forhånd, desto viktigere blir hva som gjøres for å enten påminne, friste eller overbevise kunden om en positiv kjøpsbeslutning. Påvirkningen som må gjøres øker derfor desto høyere du kommer i mersalgspyramiden.

Det er klart – enkelte ganger skal det mye til for å sikre et salg av et produkt. Om du kommer rett fra et restaurantbesøk og er vel fornøyd med måltidet, vil det være vanskelig å selge en pølse eller hamburger til deg når du er innom bensinstasjonen på veien hjem. Derfor er pryamiden merket med ”demonstrasjon” helt øverst. Her kreves en dyktig selger med smaksprøve, eller ”du får en gratis”-holdning for å få til et salg.

Er kunden mer kjøpeklar, kan det være at et attraktivt kampanjetilbud kan trigge kjøpslysten, eller en overbevisende salgseksponering (les: VARETRYKK!) som frister til positiv kjøpsbeslutning.

Et element som krever litt ekstra refleksjon er det vi kaller ”smitteeffekt”. Sjekk hva som skjer neste gang du står i en kø i din dagligvarebutikk eller på bensinstasjonen og noen foran i køen kjøper noe. Ofte vil du se at flere i køen velger å kjøpe nøyaktig det samme produktet! Dette er fordi smitte er en effektiv impulstrigger i kjøpsøyeblikket.

Mersalgspyramiden fungerer også i nettbutikken!

Effektene som beskrives over, gjelder ikke bare i retailbransjen. Det er akkurat det samme som skjer i en nettbutikk eller på ditt nettsted. Hygienefaktorene her er gjerne oversiktlighet, tilgjengelig informasjon, mulighet for å finne det du leter etter. Det er også et hinder i forkant for virtuelle butikker – her må jo kunden først lokkes inn i butikken (ofte fra et Googlesøk). Det er ikke uten grunn at søkemotoroptimalisering er viktig i den virtuelle verden. Både må du friste kunden til din butikk, men om du har kommet innenfor dørene er det jo en grov feil om du ikke finner det du søker etter der!

Viktigste hygienefaktor er også i den virtuelle verden at produktet du søker etter faktisk er tilgjengelig. Om det kunden søker ikke samsvarer med det som møter en i nettbutikken eller på nettstedet – ja da går kunden fort ut igjen og søker videre!

Ytterligere salgspåvirkning fungerer på samme måte som i den fysiske verden – er ikke prisen tilgjengelig? Ikke riktig variant som søkes? Ja – da forsvinner kunden ut igjen!

Smitteeffekten finnes også i nettbutikker – om enn noe mer konstruert. Se eksempelvis på Elkjøp som viser deg hva ”andre har også søkt på” når du har valgt å se nærmere på et produkt. Tilsvarende har Amazon bygget store deler av sin salgssuksess på avansert maskinlæring som identifiserer hva som er av interesse for deg som kunde – basert på dine søk, eller ”andre som likner deg”.

Hva så? Hvilken nytte har en modell som MERSALGSPYRAMIDEN?

Vel – forhåpentligvis har denne enkle modellen allerede gitt deg refleksjoner i forhold til viktighet av enkelte faktorer. Kanskje er du også litt usikker på status for dine produkter i de butikkene der du selger dine varer?

Det kan nemlig alltid gjøres bedre! En butikk er aldri 100% optimal til enhver tid. Og selv om den skulle være det en sjelden gang, er det faktorer utenfor alles kontroll som ytterligere påvirker. Køer, masete barn (”vil  ha is NÅ”), liten tid (”må rekke bussen”) eller andre ”forstyrrende” elementer i kjøpsøyeblikket. Glem heller ikke at kjøpsbeslutningene oftest fattes i løpet av tiendeler snarere enn sekunder …

Brelo har unik erfaring i å identifisere de viktigste faktorene – og bevise hvor mye hver faktor påvirker salget i butikken (fysisk, eller virtuell!). Ved bruk av anerkjente analyseteknikker kan vi finne ut hva som er viktig for din bedrift og dine produkter. Når denne kunnskapen er kjent, er det mulig å utvikle strategier for forbedret gjennomføring i den enkelte butikk. Du ønsker vel å øke salget?

Ta kontakt med oss, så tar vi en prat for å øke salget av dine produkter!

Lo Brenna

>