fbpx

5 viktige råd for moderne digital markedsføring!

Jobber du aktivt med digital markedsføring, eller du planlegger å «satse snart»? GLEM digital markedsføring – dersom du ikke samtidig fokuserer på din salgsstrategi! Det kan være ødeleggende for din bedrift om ikke samspillet mellom digital markedsføring og salg spiller på lag!

I denne bloggartikkelen forklarer vi hvorfor digital markedsføring kan feile om du ikke har en helhetlig strategi. Vi gir deg 5 VIKTIGE RÅD for å lykkes med salgsvekst!

 

Hvordan kan digital markedsføring feile?

«Digital markedsføring» er selvfølgelig et veldig vidt begrep, og mange organisasjoner gjør i disse dager en veldig god jobb med modernisering av sine forretningsprosesser. «Alle» snakker om kundereisen fra problem-/behovsrealisering, informasjonssøk, vurdering og beslutning. Det bygges mange gode og sammensatte nettløsninger – gjerne med god hjelp fra inbound ekspertise. Disse binder sammen bedriftenes nettsider, sosiale medier og sikrer samtidig god søkbarhet (søkemotoroptimalisert). Dette fører til mer trafikk til nettsiden, og forhåpentligvis nye og spennende leads…

Men; dersom din bedrift har investert i alt ovenstående – og gjerne litt til – og likevel opplever at salget står omtrent stille… (eller synker?!). Hva er det da som skjer? Spørsmålet er om alt ditt  fokus på moderne og digital markedsføring har overskygget det faktum at «salg – fortsatt betyr salg»?

Kanskje er det salgsstrategien som ikke fungerer?

Føler du at ikke får igjen for dine investeringer, er det mye som tyder på noen «systemfeil» en eller annen plass! Det kan være at fokuset på digital markedsføring, innføring av nye web-løsninger, inbound tankegang og Marketing Automation Systemer, har gått på bekostning av elementær basiskunnskap? At kunden må være i fokus, at det må være en salgsstrategi som er godt forankret SAMMEN MED din nye digitale markedsføringsstrategi og systemer? I våre 5 viktige råd for salgsvekst tar vi derfor et skritt tilbake og forsøker å gi et bilde av hvordan markedsføring og salg må henge sammen. Markedsføring kan ikke være separat fra salgsinnsatsen, og salgsinnsatsen må ikke være uavhengig av hvordan markedsføringen foregår. Informasjonen må flyte begge veier, og salgsinnsatsen må forankres i din digitale markedsstrategi.

1) – Scoremodeller må ha informasjon både fra markedsføring og salgssiden!

Stadig oftere jobber salgsavdelingen med leads de får fra en scoringmodell. Denne genereres automatisk i ditt Marketing Automation System (i.e. HubSpot, Salesforce, CRM-systemet etc), og er basert på «kundemodning» (interesse) fra dine leads. Disse modellene sier jo masse om interaksjonen mellom dine digitale kanaler og den potensielle kunden, og desto større aktivitet og interaksjon, desto høyere score.

Vi tør likevel påstå at dette kan bli for snevert og føre til feil prioritering! En god og sammensatt modell må inkludere viktig informasjon fra ditt marked og ditt salgsapparat i tillegg!

Eksempler på viktige variabler som bør komme fra salgssiden kan være:

  • Eksisterende kunder og en scoreverdi for produktkombinasjoner og/eller mersalgspotensial på enkeltprodukter basert på tidligere kjøp
  • Over- og underrepresentasjon på enkeltkunder eller produkter
  • Kundedialog som ikke registreres i dag med dine selgere eller andre avdelinger i din bedrift
  • Markedssegment eller nisje som det fokuseres på
  • Rekrutteringsmetoder fra salgsapparatet til dine nettsider som i dag ikke blir registrert (f.eks. direktedialog)
  • Oppfølgingsscore fra CRM-systemet (ofte uteglemmes variabler fra CRM-systemet og inn i scoremodellen)
  • Kontaktverdi og gradering (enkeltkontakter i den «virkelige verden» i nettverket til ditt salgsapparat og styrken av denne)
  • Og en rekke andre faktorer!! Kanskje du kommer på noen andre relevante for din bedrift?

Faktorene over blir ofte ignorert eller det gjøres liten innsats for å inkludere disse i din scoringmodell. Da vil du risikere at du jobber med feil leads…! Dette er sannsynligvis den viktigste årsaken til hvorfor digital markedsføring kan feile – fordi den ikke tar hensyn til den viktige informasjonen fra ditt marked!

2) – Rask respons fra salgsapparatet på innkomne leads!

Sett at din scoringmodell er perfekt, og inkluderer viktig informasjon fra ditt salgsapparat som beskrevet i punktet over! Da sitter du på en gullgruve av prioriterte leads med en score som viser deg hvilke du bør ta kontakt med! Når skal du da ta kontakt? Hvor mye haster det?

Svaret er at det haster! La ikke en potensiell kunde vente på deg eller ditt salgsapparat! Dersom du har en besøkende på din nettside som fyller ut et skjema, ber om en demonstrasjon, eller et møte – da skal du svare dem umiddelbart! Etterhvert innarbeidede tommelfingerregler sier at dersom du responderer innen 5 minutter, har du 100 ganger så stor sjanse for å faktisk komme i direkte kontakt (husk din potensielle kunde har antakelig litt tid til deg akkurat da fordi de jo nettopp har brukt tid på å fylle ut ditt skjema!). Det sies også at sjansen er ca. 20 ganger så stor for å få ditt lead kvalifisert som en potensiell kunde i din pipeline ved umiddelbar respons! Vel verd å sitte parat – du ønsker jo ikke at det er din konkurrent som skal fange opp kunden?!

Denne effekten er forårsaket av at det er mulig å imponere. Din potensielle kunde «snakker med en datamaskin» og plutselig blir dialogen gjort levende ved at et faktisk menneske tar kontakt. Sørg for rask respons og skap følelsen: «WOW! Det var kjapt respondert – disse er proffe!». Selvfølgelig vil enkelte føle dette litt invaderende og kanskje vel pushy. Dette er likevel minoriteten. Salg handler ikke om å gjøre alle fornøyd til enhver tid – det handler tross alt om resultatene som genereres over tid!

3) – Finn den riktige balansen mellom hastighet og respons

Det er ulike problemstillinger knyttet til umiddelbar respons…! I enkelte bedrifter kan det være at det kommer inn svært få leads i måneden – kanskje kun en håndfull per selger. Da tar man selvfølgelig ethvert lead seriøst og har ingen problemer med rask respons og god oppfølging. I andre tilfeller kan det fort komme inn 1000 leads per selger i måneden. Dette er selvfølgelig et «luksusproblem», men hva gjør du da? Svaret i begge eksemplene gir seg egentlig selv – du må sjekke hva dine data forteller deg! Hvor mange av dine leads makter du å konvertere til kunder. Hva er lønnsomheten per konvertering?

Dersom du konverterer med god lønnsomhet og har flere leads enn ditt salgsapparat kan håndtere… Vel, da er svaret gitt – ansett flere! Du er jo sikret salgsvekst! Dersom du konverterer få og sliter med få leads – da må du se på hvordan du kan øke antall leads og omprioritere din innsats – du risikerer ellers et for dårlig salgsresultat!

4) – Gå rett på sak!

Du vil alltid ønske å skille deg fra dine konkurrenter og være positivt annerledes! Dersom noen velger å laste ned noe av ditt innhold, eller registrere seg på dine nettsider, så er det fordi de har et problem eller behov de ønsker hjelp til å løse. De vil vite hva de kan gjøre med problemet og hvordan nettopp ditt selskap kan bidra!

Still ikke spørsmålet «hva kan jeg hjelpe deg med». Gå heller rett på sak og forklar hvordan du kan bidra til å løse deres problem. Fokuser på dette behovet og ikke dine produkter i utgangspunktet – sørg for å ha en konsulterende salgsrolle. Dette er en moderne salgsmetodikk med utgangspunkt i kundens behov og ikke et «støvsugersalg» som forteller om alle produktets egenskaper. Det er ved fokus på kundens behov at du skaper interesse for løsningen (som jo er dine produkter!)

5) – Ditt innhold blir sjelden lest!

Ikke forvent at dine potensielle kunder faktisk leser det de laster ned av innhold fra din nettside, eller at de har orientert seg godt på dine nettsider! For all del – ikke forvent noe som helst. Selv ikke etter et par dager er det sannsynlig at de faktisk har lest det de har registrert seg for å motta. Gjennom registrering har de kun hintet om et behov. Med referanse til punktet over – gå rett på sak! Hjelp din potensielle kunde – gjenfortell de viktigste deler av innholdet, og hvordan din bedrift kan løse deres problem. Gjør det enkelt og positivt for din potensielle kunde.

For å oppsummere punktene over – gjør hva som er best for dine kunder, ta kontakt raskt og hjelp dem! Det er dette de ønsker, og resultatet er salgsvekst!

Lykke til!

PS! Én siste ting:

Brelo hjelper deg med nettopp disse tingene! For å gå rett på sak – ta kontakt nå, og vi vil så absolutt forsøke å respondere slik du ønsker! Vi er spesialister på informasjonsflyt og utnyttelse av salg- og markedsinformasjon. Vi hjelper deg gjennom prosessen, og vi sørger for at din bedrift blir møtt med de tjenestene som er nødvendig for å løse dine behov.

Digital markedsføring er VERDILØS uten en salgsstrategi!

Kommentarer mottas gjerne – har du noen synspunkter rundt dette viktige temaet?

 

Lo Brenna

>